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5月18日《晴報》專欄—賣樓心戰室

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之前寫過有關賣地的事,今回便與大家分享賣樓的幕後故事。上次提到賣樓是視乎項目利息上的支出,因此會直接影響該項目的純利,從而影響發展商該年的業績;因此,賣樓是發展商的重要商業策略,亦會直接影響當時的股價與投資者的關係。

發展商賣樓的時機除了關乎內部因素之外,當然還會視乎當時的經濟狀況和對手的出價。如認為樓價還會持續上升,發展商自然會加價出售,相反便可能會減價搶客。有時,發展商會逆市減價來推售,為市場帶來超額認購的現象,接着便在下一期的樓盤加價。

至於「售樓廠」,其實都是經過精心設計的。首先,準買家會先到達一個俗稱「洗腦區」的前廳,不時播放廣告片和動畫,增加顧客的購買慾。之後,顧客便會到達行內俗稱的「沙盤區」,這裏會有不同大小的樓盤模型,讓經紀可以推銷樓盤四周的配套與各大樓的坐向。接着便是示範單位區,這處會有清水房,亦有精裝房;精裝房的作用是為買家帶來願景,從而增加購買慾。

在香港,很多時家中的決策人都是太太,所以發展商都會在廚櫃與爐具的配置上花精力。不過,清水房因為是交樓標準,所以才是關鍵。因為小業主是有權根據清水房的標準來收樓,如發現有任何出入,發展商不單可能在交樓時被投訴,甚至會違反商品說明條例或一手樓銷售條例,後果嚴重。

售樓廠最後的部分自然是簽約區,這處的空間比較寬敞,因為不希望顧客在進行簽約時有任何的反感;而且大部分地產代理的高級經紀都會進駐此處,務求說服準買家入票及選擇單位,因此這裏是個比較適合作小組討論的空間。

由此可見,發展商由賣樓時機以至售樓廠的規劃,都是經過精心計算的。




市場的力量

香港有一個很奇怪的現象,香港的住宅是奇妙地不按常規。在其他國家熱賣的樓盤多數都是因為其地理位置、景觀、四周環境和交通配套等因素來得到大眾的垂青,而致勝之道往往在於其間格和建築設計。
這些因素當然是一個樓盤的成功關鍵,而且是市民置業考慮的條件。不過在香港就出現奇怪的現象,發展商往往以高實用率和高投資回報、高升值潛力來作為賣點。反而樓宇的舒適度、採光度、通風度往往是次要的資訊,甚至隻字不提。因為市場的重點不在這裡。
坦白說,香港的住宅價格屬世界前列的地位,在中國內更是最貴的城市,但質素確實往往是與「人」為敵。
從常理來說,舒適的住宅是盡量通風,但為何香港的住宅永遠是中央有定窗,而左、右兩邊才有可開啟的窗戶,設計的目的是希望盡量減少窗框,以免影響對外的景觀,雖然這樣的設計已能滿足香港建築法例可開啟窗戶面積不少於實用面積的1/16 或1/10 的要求。但是法例只代表人類對通風度的最低要求,不等如這個標準已是一個舒適的居所。
更甚的是,香港現在流行在高級住宅處使用玻璃幕牆,這不單不會影響室內對外的景觀,而且更進一步提升格調,更重要是玻璃幕牆這300mm 的空間是不計算入建築面積,但可以用作銷售面積之用。因此,這樣的做法愈來愈流行。雖然玻璃幕牆都可設可開啟的窗戶,但是一般發展商的想法都認為住在這些豪宅的人大都會用空設為主。不過,用了千萬元來買一個有海景的豪宅,但竟然在自己的睡房處享受不到海風,這確實是荒謬之極。房間是我的,我想用空調時便用空調,我想開窗便開窗,為何硬要我非用空調不可呢?
另外,現在環保露台、工作平台、的窗台都是不用計算入建築面積,但可以計算入銷售面積之中,所以有些發展商為了賺取更多的豁免面積而不惜一切地把睡房、廚房的面積壓細,務求盡量增加單位數目,從而賺取更多的免費的面積,因此把整個樓盤變成不合常理的豆腐樓。這些豆腐樓連負責的建築師都覺得是「生仔無 xx 」的圖則,就算他們多番反對,發展商都會深信這是會被市場接受。
雖然這些豆腐樓是合法的,但是建築法例只反映出一個最低的要求,並不等如這是一個合理的設計。我永遠都不明白香港人為何會如此註重實用率,到底是你的居所環境重要,還是你賺多一尺、半尺重要。
就算你賺多一些尺數,但如果樓宇的通風和採光有問題,你的睡眠質素、甚至你的健康就可能會被影響,賺了錢,但沒命享,又有何用呢?
其實,發展商不會只看錢,而完全漠視人的需要。從我自己的經驗來說,如果是商業大廈、酒店或者商場等長遠營運的建築,他們都會仔細考慮人流、車流等東西,而且空間的高度、闊度、光亮度、空調溫度還有嚴格的要求。
這些雖然都是商業樓、發展商都會把商業回報作為重要的考慮因素,但是總不失以人為本的精神。
因為如果設計未如人意的話,市場就不會接受,這就自然影響他們的商業回報,他們就自然會向現實低頭,做一些受市場歡迎的設計。舉一個現實的例子,香港曾經出現鑽石型的客廳,目的是希望避免樓宇之間對望的情況,但是由於客廳三尖八角,極不好用,因此被市場離棄,亦因此在歷史的舞台中消失了。市場的力量才是最大的力量,這亦是發展商的陰囊。
現今香港很多人都在反地產霸權,但其實只要發展商正正經經地做生意,市民不會無理地反對。正如apple 一樣長期佔據市場領導的地位,只要是他們正常地做生意,產品是切合客人的需要,他們的產品每天都有客戶在爭相購買, apple 賺大錢是合情合理,而沒有客戶會仇恨apple 的成功。
發展商的存在是為了賺錢,只要是正正經經地賺錢是沒有問題。要改變發展商最有效的方法其實不是靠政府的監管,而是從市場來調節。