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5月18日“晴报”专栏 – 卖楼心战室

https://skypost.ulifestyle.com.hk/article/2075433/賣樓心戰室

 

之前写过有关卖地的事,今回便与大家分享卖楼的幕后故事。上次提到卖楼是视乎项目利息上的支出,因此会直接影响该项目的纯利,从而影响发展商该年的业绩;因此,卖楼是发展商的重要商业策略,亦会直接影响当时的股价与投资者的关系。

发展商卖楼的时机除了关乎内部因素之外,当然还会视乎当时的经济状况和对手的出价。如认为楼价还会持续上升,发展商自然会加价出售,相反便可能会减价抢客。有时,发展商会逆市减价来推售,为市场带来超额认购的现象,接着便在下一期的楼盘加价。

至于「售楼厂」,其实都是经过精心设计的。首先,准买家会先到达一个俗称「洗脑区」的前厅,不时播放广告片和动画,增加顾客的购买欲。之后,顾客便会到达行内俗称的「沙盘区」,这里会有不同大小的楼盘模型,让经纪可以推销楼盘四周的配套与各大楼的坐向。接着便是示范单位区,这处会有清水房,亦有精装房;精装房的作用是为买家带来愿景,从而增加购买欲。

在香港,很多时家中的决策人都是太太,所以发展商都会在厨柜与炉具的配置上花精力。不过,清水房因为是交楼标准,所以才是关键。因为小业主是有权根据清水房的标准来收楼,如发现有任何出入,发展商不单可能在交楼时被投诉,甚至会违反商品说明条例或一手楼销售条例,后果严重。

售楼厂最后的部分自然是签约区,这处的空间比较宽敞,因为不希望顾客在进行签约时有任何的反感;而且大部分地产代理的高级经纪都会进驻此处,务求说服准买家入票及选择单位,因此这里是个比较适合作小组讨论的空间。

由此可见,发展商由卖楼时机以至售楼厂的规划,都是经过精心计算的。

 




市场的力量

 

香港有一个很奇怪的现象,香港的住宅是奇妙地不按常规。在其他国家热卖的楼盘多数都是因为其地理位置、景观、四周环境和交通配套等因素来得到大众的垂青,而致胜之道往往在于其间格和建筑设计。

这些因素当然是一个楼盘的成功关键,而且是市民置业考虑的条件。不过在香港就出现奇怪的现象,发展商往往以高实用率和高投资回报、高升值潜力来作为卖点。反而楼宇的舒适度、采光度、通风度往往是次要的资讯,甚至只字不提。因为市场的重点不在这里。

 坦白说,香港的住宅价格属世界前列的地位,在中国内更是最贵的城市,但质素确实往往是与「人」为敌。

从常理来说,舒适的住宅是尽量通风,但为何香港的住宅永远是中央有定窗,而左、右两边才有可开启的窗户,设计的目的是希望尽量减少窗框,以免影响对外的景观,虽然这样的设计已能满足香港建筑法例可开启窗户面积不少于实用面积的 1/16  1/10 的要求。但是法例只代表人类对通风度的最低要求,不等如这个标准已是一个舒适的居所。

更甚的是,香港现在流行在高级住宅处使用玻璃幕墙,这不单不会影响室内对外的景观,而且更进一步提升格调,更重要是玻璃幕墙这 300mm 的空间是不计算入建筑面积,但可以用作销售面积之用。因此,这样的做法愈来愈流行。虽然玻璃幕墙都可设可开启的窗户,但是一般发展商的想法都认为住在这些豪宅的人大都会用空设为主。不过,用了千万元来买一个有海景的豪宅,但竟然在自己的睡房处享受不到海风,这确实是荒谬之极。房间是我的,我想用空调时便用空调,我想开窗便开窗,为何硬要我非用空调不可呢?

另外,现在环保露台、工作平台、的窗台都是不用计算入建筑面积,但可以计算入销售面积之中,所以有些发展商为了赚取更多的豁免面积而不惜一切地把睡房、厨房的面积压细,务求尽量增加单位数目,从而赚取更多的免费的面积,因此把整个楼盘变成不合常理的豆腐楼。这些豆腐楼连负责的建筑师都觉得是「生仔无 xx 」的图则,就算他们多番反对,发展商都会深信这是会被市场接受。

虽然这些豆腐楼是合法的,但是建筑法例只反映出一个最低的要求,并不等如这是一个合理的设计。我永远都不明白香港人为何会如此注重实用率,到底是你的居所环境重要,还是你赚多一尺、半尺重要。

就算你赚多一些尺数,但如果楼宇的通风和采光有问题,你的睡眠质素、甚至你的健康就可能会被影响,赚了钱,但没命享,又有何用呢?

其实,发展商不会只看钱,而完全漠视人的需要。从我自己的经验来说,如果是商业大厦、酒店或者商场等长远营运的建筑,他们都会仔细考虑人流、车流等东西,而且空间的高度、阔度、光亮度、空调温度还有严格的要求。

这些虽然都是商业楼、发展商都会把商业回报作为重要的考虑因素,但是总不失以人为本的精神。

因为如果设计未如人意的话,市场就不会接受,这就自然影响他们的商业回报,他们就自然会向现实低头,做一些受市场欢迎的设计。举一个现实的例子,香港曾经出现钻石型的客厅,目的是希望避免楼宇之间对望的情况,但是由于客厅三尖八角,极不好用,因此被市场离弃,亦因此在历史的舞台中消失了。市场的力量才是最大的力量,这亦是发展商的阴囊。

现今香港很多人都在反地产霸权,但其实只要发展商正正经经地做生意,市民不会无理地反对。正如 apple 一样长期占据市场领导的地位,只要是他们正常地做生意,产品是切合客人的需要,他们的产品每天都有客户在争相购买, apple 赚大钱是合情合理,而没有客户会仇恨 apple 的成功。

 发展商的存在是为了赚钱,只要是正正经经地赚钱是没有问题。要改变发展商最有效的方法其实不是靠政府的监管,而是从市场来调节。