5月18日“晴报”专栏 – 卖楼心战室

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之前写过有关卖地的事,今回便与大家分享卖楼的幕后故事。上次提到卖楼是视乎项目利息上的支出,因此会直接影响该项目的纯利,从而影响发展商该年的业绩;因此,卖楼是发展商的重要商业策略,亦会直接影响当时的股价与投资者的关系。

发展商卖楼的时机除了关乎内部因素之外,当然还会视乎当时的经济状况和对手的出价。如认为楼价还会持续上升,发展商自然会加价出售,相反便可能会减价抢客。有时,发展商会逆市减价来推售,为市场带来超额认购的现象,接着便在下一期的楼盘加价。

至于「售楼厂」,其实都是经过精心设计的。首先,准买家会先到达一个俗称「洗脑区」的前厅,不时播放广告片和动画,增加顾客的购买欲。之后,顾客便会到达行内俗称的「沙盘区」,这里会有不同大小的楼盘模型,让经纪可以推销楼盘四周的配套与各大楼的坐向。接着便是示范单位区,这处会有清水房,亦有精装房;精装房的作用是为买家带来愿景,从而增加购买欲。

在香港,很多时家中的决策人都是太太,所以发展商都会在厨柜与炉具的配置上花精力。不过,清水房因为是交楼标准,所以才是关键。因为小业主是有权根据清水房的标准来收楼,如发现有任何出入,发展商不单可能在交楼时被投诉,甚至会违反商品说明条例或一手楼销售条例,后果严重。

售楼厂最后的部分自然是签约区,这处的空间比较宽敞,因为不希望顾客在进行签约时有任何的反感;而且大部分地产代理的高级经纪都会进驻此处,务求说服准买家入票及选择单位,因此这里是个比较适合作小组讨论的空间。

由此可见,发展商由卖楼时机以至售楼厂的规划,都是经过精心计算的。